Что такое психографика? (Часто Задаваемые Вопросы)

Вероятно, вы много знаете о тех, кто у вас покупает. Их пол, место жительства, семейное положение – всё это часть психологического образа покупателя. Все эти данные составляют демографические показатели аудитории покупателей, помогают вам сформировать маркетинговую стратегию и обрисовывают общую картину того, кем являются ваши покупатели.

Но есть ещё один компонент, необходимый для того, чтобы полностью понять вашего покупателя. 

Какой образ жизни они ведут? Каковы их ежедневные привычки или хобби? Какие у них жизненные ценности или мнения?

Ответы на эти вопросы являются психографическими данными вашей клиентской базы, и вам нужно обладать всей этой информацией, чтобы по-настоящему понимать, кто покупает товар, который вы продаёте.

Психо-что?

Подумайте о той информации о ваших покупателях, которая вам уже известна. Психографика направлена на то, чтобы использовать демографические данные ваших покупателей, о которых вам известно, в определении более обширной информации об их образе жизни, их привычках и особенностях поведения.

Проще говоря, демографические данные рассказывают, «кто» такие ваши покупатели, тогда как психографические данные объясняют, «почему» они покупают. Знание того, что представляет собой обычный день вашего покупателя, несомненно, очень ценно для создания интегрированной маркетинговой стратегии.

Использование психографических сведений в маркетинге не такое уж и новое понятие, особенно в методах исходящего маркетинга. Подумайте о прямых рассылках по электронной почте, которые вы получаете. Я практически уверен, что хотя бы изредка вас да и заинтересовывало одно-другое предложение из этих рассылок, потому что продавцы используют такие интернет-инструменты как система сегментации PRIZM Нильсена, чтобы определить, кому высылать те или иные сообщения.

Также не забывайте о рекламе на телевидении. Сеть определяет демографию и психографию тех сегментов, которые смотрят определённые шоу и каналы, и соответственно этому рекламируются товары. Например, можно с уверенностью предположить, что большинство рекламных роликов на телеканале Ю (только для женщин) будут направлены на зрителей-женщин.

Как собрать психографические данные?

Вспомните, когда вы в последний раз видели маркетинговую кампанию какой-либо фирмы и подумали: «О, да это же про меня. Обязательно надо взять!». Эта фирма великолепно справилась с задачей оповещения своей целевой аудитории (вас), а удалось ей это сделать благодаря понимаю как демографических, так и психографических данных о целевом покупателе.

Практика привлекающего маркетинга предоставляет огромную базу, для того чтобы разузнать психографику ваших покупателей. Всё, что вам нужно для начала, - это желание хорошо понять ваших клиентов. Вот с чего можно начать поиск психографических сведений.

Данные маркетинга

На этот раз речь не только о числах. Возьмите в руки все имеющиеся данные маркетинга и посмотрите на них с перспективы содержания, а не количества полученных средств.

Какие типы предложений больше всего скачиваются? Какие стили постов в блогах наиболее интерактивны? В какое время чаще всего открываются электронные письма?

Возможно, вы часто просматриваете все свои данные, но их рассмотрение с такими вопросами на уме поможет вытянуть кое-какую психографическую информацию, которой вы, возможно, раньше и не могли разглядеть.

Торговый и обслуживающий персонал

Возможно, ваши беседы с персоналом сведены к минимуму, но теперь пора сдружиться с теми, кто каждый день напрямую общается с вашими клиентами.

Беседуйте с дружелюбными работниками и задавайте им вопросы о том, что они слышат от клиентов, общайтесь напрямую с клиентами, чтобы заполучить всю информацию прямо из первоисточника.

Создайте поля для хранения этих данных в системе управления информацией о клиентах или начните сбор данных посредством прогрессивного профилирования, чтобы можно было экспортировать эти данные для поиска трендов.

Опросы

Опросы – хороший метод составления психографики ваших покупателей, но только при том условии, что вы имеете представление о том, что вы хотите о них знать.

Можно задуматься об опросе после проведения анализ внутренних данных, вызывающего уточняющие вопросы по сведениям, которые вы проанализировали.

Посмотрите этот блог-пост о том, как оформить маркетинговый опрос, который даст именно те результаты, которых вы ищете.

Социальные сети

Не знаю, как насчет вас, но обо мне можно узнать очень многое, потратив пять минут на просмотр моего профиля в Инстаграме или Твиттере. Поэтому, если вы знаете своего покупателя, обратитесь к социальным сетям и посмотрите, что вы сможете найти.

Обычно люди гораздо более честны и открыты, когда их ничто не провоцирует, а профили ваших клиентов в социальных сетях могут дать вам некоторое представление об их вкусах.

Фокус-группы или групповые интервью

Возможно, вы неспособны позволить себе такую роскошь и привести своих клиентов к себе в офис для беседы с глазу на глаз, но это не означает, что вы не должны разговаривать с вашими покупателями напрямую, чтобы получить необходимую психографическую информацию.

Созвонитесь по телефону или соберите несколько клиентов, представляющих среднестатистического покупателя вашей фирмы, в одной комнате и разузнайте больше об их жизни. (Если вы встречаетесь с глазу на глаз, не забудьте кофе и булочки. Серьёзно.)

Что самое важное – выход за рамки демографических данных и глубокое понимание психографики ваших клиентов обеспечат вас ценными данными, которые смогут выделить ваш бизнес среди ваших конкурентов. Также это поможет создать более глубокую связь с вашим целевым рынком. Люди будут думать: «Эй, да эта компания меня реально понимает».

Именно так можно обратить посетителей в покупателей и продолжать приводить клиентов в восторг своим маркетингом.

Автор: Maggie Hibma

Источник: Hubspot